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茶叶需求分析及营销策略

  茶叶需求理会及营销战术_出售/营销_经管营销_专业材料。乌鲁木齐中茶邦茗茶叶有限公司 茶叶品类需求及营销战术 2012年6月 茶叶消费者需求理会 消费者有哪些要紧需求? ? 消渴 ? 饮用风气 ? 保健 ? 息闲 ? 提神 ? 送礼 ? 社交 ? 通报

  乌鲁木齐中茶邦茗茶叶有限公司 茶叶品类需求及营销战术 2012年6月 茶叶消费者需求理会 消费者有哪些要紧需求? ? 消渴 ? 饮用风气 ? 保健 ? 息闲 ? 提神 ? 送礼 ? 社交 ? 通报激情 ? 投资 ? 品位 茶叶品类界说SWOT理会 SWOT 考察睹地 品类界说表示 依照对消费者举动的考察,察觉消费者对茶 叶和对即喝茶饮料的购置风气分别,且消费 者以为他们不是一类商品组合 不包罗即喝茶饮料 通过对消费者的体会(小领域的市调),消费 者正在购置性能茶和茶叶时要紧需求同等,且 两者的冲泡举措不异,且消费者以为他们是 一类商品组合 蕴涵性能茶(保健茶) 通过对消费者消费风气的体会,消费者对茶 具的需求与茶叶齐备分别,且消费者以为他 们不是一类商品组合 不蕴涵茶具(属闭系品类) 茶叶品类界说 ? 茶叶满意了消费者饮用风气、社交、保健、解渴、 通报激情、息闲的需求。是指由茶树的鲜叶历程加 工而成,可直接用开水冲泡成的产物。 ? 茶叶是由红茶、绿茶、黑茶、青茶、花茶、性能茶、 白茶、黄茶构成 ? 包罗性能茶,不包罗即喝茶饮料和茶具 茶叶品类分类 ? 中邦茶叶的分类尚无同一的举措,但斗劲科学的分类是依照缔制举措 和品格上的不同来划分的,迥殊是依照百般茶筑制中茶众酚的氧化聚 合水准由浅入深而将百般茶叶概括为六大类,即是绿茶、黄茶、白茶、 青茶、黑茶和红茶。 ? 按再加工茶类:也有六大类,即花茶、紧压茶、萃取茶(速溶茶、浓缩 茶...) 、果味茶、药用保健茶和含茶饮料。 ? 邦际上较为通用之分类法,是按不发酵茶、半发酵茶、全发酵茶、后发 酵茶来作方便分类。 不发酵茶 绿茶 0% 龙井 碧螺春等 半发酵茶 青茶(乌龙茶) 15% 清茶 20% 茉莉花茶 30% 冻顶茶 40% 铁观音 70% 白毫乌龙 全发酵茶 红茶 95% 红茶 后发酵茶 黑茶 80% 普洱茶 茶叶品类消费分类 ? 茶叶品类消费 1、个体购置自用(家庭、办公室) 2、个体购置送礼 3、商务、息闲品饮(至茶楼茶楼) 4、单元团购送礼 5、单元团购员工福利 茶叶品类消费者决定树形图 1、个体购置自用(家庭、办公室)(蕴涵款待客人) 2、个体购置送礼(购置者≠消费者) 以上两种消费需求顾客正在购置决定层级上有相 似之处,以非促销形态下平常消费按需求决 策紧张性由高到低排序为: ——种别偏好 ——包装 ——品级、品格 ——规格 茶叶品类消费者决定树形图 3、商务、息闲品饮(至茶楼茶楼自饮、与友人、客户) 这一类消费需求斗劲异常,除却对茶叶自身的需求 除外,消费者更尊敬的是茶楼茶楼的情况、层次、 任事、方便性等软硬情况条款等(饮茶的韶华、地 点比喝什么茶正在某种情形下更为紧张) ——消费偏好 ——品级、层次 ——任事 ——方便性 ——专业性 茶叶品类消费者决定树形图 4、单元团购送礼 5、单元团购员工福利 此种渠道消费需讨情况分别于个别消费者,需求业 务职员支配更众的是决定人(含参加决定人)的一 些隐性需求 ——品级 ——包装 ——种类、种别 ——规格 ——品牌 茶叶消费决定---活跃和变更法式 1、个体购置自用(家庭、办公室) ——种别偏好 2、个体购置送礼 ——品级、品格 ——包装 3、商务、息闲品饮(至茶楼茶楼) ——种别偏好 ——任事 4、单元团购送礼 ——品级 ——包装 5、单元团购员工福利 ——包装 ——种类、种别 茶叶消费者决定树 (以下均为零售消费参照法式) 茶叶 红茶 绿茶 黑茶 青茶 花茶 性能 茶 (保健茶) 白 茶 黄茶 茶叶消费者决定树 红茶 包装 散装 非独立包装 独立包装 种类 种类 种类 规格 包装 包装 规格 规格 品牌 茶叶消费者决定树 绿茶 竹叶 青 龙井 碧螺春 黄山 毛峰 峨眉 毛峰 信阳 毛尖 永川 秀芽 蒙顶 甘露 青城 雪芽 其它 绿茶 离店层级 自用 送礼 变更层级 包装 散装 品牌 品牌 品级 名堂 规格 规格 备注:绿茶通盘细分 下决定树同等 茶叶消费者决定树 茶叶 黑茶 砖茶 普洱茶 其他黑茶 筑制工艺 熟茶 生茶 种类 品牌 自用 送礼 自用 送礼 品牌 包装 包装 散装 品牌 包装 散装 品牌 产地 规格 品牌 品级 名堂 品牌 品级 名堂 包装 产地 规格 产地 规格 规格 规格 规格 茶叶消费者决定树 茶叶 青茶 铁观音 武夷岩茶 大红袍 冻顶乌龙 其他青茶 自用 送礼 独立包装 散装 品牌 品牌 品级 名堂 规格 规格 备注:青茶通盘细分 下决定树同等 茶叶消费者决定树 茶叶 花茶 茉莉 花茶 其他 花茶 自用 送礼 品牌 品牌 品牌 包装 级别 包装 规格 独立包装 散装 材质 规格 品级 规格 茶叶消费者决定树 茶叶 性能 茶 减肥 美容 养颜 降火 调整血脂血压 其他性能茶 品牌 种类 种类 种类 包装 规格 独立包装 散装 包装 品牌 规格 品牌 规格 规格 规格 茶叶消费者决定树 茶叶 白茶 银针白毫 白牡丹 其他白茶 自用 送礼 包装 品牌 规格 名堂 品牌 规格 茶叶消费者决定树 茶叶 黄茶 蒙顶黄芽 君山银针 其他黄茶 自用 送礼 包装 品牌 品牌 名堂 备注:黄茶通盘细分 下决定树同等 规格 规格 茶叶品类消费渠道及趋向考察 ? ? ? ? 要紧渠道有市场、大卖场、专卖店、批发市集等 趋向:商超、批发市集消重清楚,专卖店(含品喝茶楼)渠道伸长火速 市集份额:商超30%;批发市集40%;专卖30%。 通过消费者数据理会,茶叶有很强的区域性购置,分别区域消费者主 要购置茶叶种类各不不异 ? 已变成喝茶民风的区域和喝茶的人群,喝茶风气稳固,茶叶的消费档 次肯定会越来越高 ? 已养成喝茶风气的人群,将会依照本身的健壮需求,遴选分别种类的 茶叶,不会再受到所正在文明圈和根深蒂固风气的限制 ? 喝茶风气将走向更为普及的社会化,这是21世纪一个很大的转变,人 们给喝茶给予了更众的社会符号,以是许众人正在需求的场所中消费茶 叶,回抵家里未必有那么的考究,即茶叶消费的时尚化 茶叶品类消费渠道及趋向考察 ? 新兴的喝茶人群不是由于收入和年纪伸长的要素,而是由于其它社会 性饮料所不具有的自然和保健摄生成绩,吸引他们到场喝茶队伍的是 有机农业产物和工业产物对人类健壮上的理念永别 ? 茶叶包装将特别环保,包装工夫请求更高,而包装资料的健壮请求和 便于带领,将是改日包装的一个根本趋向,而大包装将最终被舍弃,人 们将更风气即买即饮的新颖茶叶 ? 通过消费者数据理会,品牌对茶叶礼盒购置的决定要素紧张性高于包 装(时机点) ? 保健成绩明显及代外清楚社会阶级符号的茶叶,将行为高端,以至顶 级糟塌品通畅于礼物市集,入侵守旧的高级烟酒、保健品礼物 ? 通过消费者数据的评估,茶叶消费有时令性(夏日为顶峰),正在春节、中 秋光阴礼盒出售有大幅的伸长(时机点)定制 ? 懂茶、会饮茶、知茶礼将成为时尚;得胜人士家家增设茶楼迎客 ? 络续品饮有利于消费者体验,能刺激消费或推进饮用风气及种类、品 牌转向 茶叶品类市集份额(乌鲁木齐-金额) ? ? ? ? ? ? ? ? ? 铁观音30% 红茶:15% 绿茶:20%以上 黑茶:15%以上 青茶:15%以下 花茶:0%以下,且接续消重 性能茶:5%以下 白茶:5%以下 黄茶:可纰漏不计 茶叶品类市集份额(以金额占比筹算) 1、个体购置自用(家庭、办公室) ——20% 2、个体购置送礼 ——10% 3、商务、息闲品饮(至茶楼茶楼) ——35% 4、单元团购送礼 ——20% 5、单元团购员工福利 ——10% 中茶目的消费群定位 目的消费者定位(蕴涵但不只限于): ? 性别:以男性为主 ? 年纪:40岁以上为消费主力 ? 职业:政府、企奇迹单元、私贸易主、文明从业者 ? 熏陶布景:大学本科及以上 ? 年收入:10万元以上 ? 其他形容:文明目标较高,器重自我保健,有茶叶 品饮风气和消费偏好,购置频率固定,谋略性较强 中茶目的消费群定位 中茶目的消费群体约15-20万人 乌鲁木齐市集生齿统共约300万人 家庭分泌率高,对健壮理念的擢升,茶叶品类的消费 群体逐年伸张,消费伸长趋向明显,且众元化成长 营销形式 ? 金字塔形式将茶叶分为做品牌地步的顶级产物;实 现企业要紧利润的高端产物;完成要紧销量的中端 产物;而低端产物是为了阻击竞赛敌手。 加盟投资商定位(茶饮体验) ? ? ? ? 投 资型 ——(以节余为宗旨) 消费型(自我消费、款待朋友) ——正在本人享福的空间里款待朋友,体现自我审 美品位,省时省力主场上风,减省款待用度 ? 投资兼消费(自我消费、出入平均) ? ——显然投资宗旨,设定底线和止损、退出机制 ? 茶、茶韶华、茶空间、茶文明(众人时尚文明、雅致) 茶叶品饮市集时机点 ? ? ? ? 酒楼餐厅商务顾客群共享 ——保健 ——清净私密空间 晚宴顶峰期要紧酒楼餐厅消费拦截(内部设点团结 以及众渠道宣扬) ? 代驾任事机构(指向型商务消费推选) ? 店址遴选 ? ——方便性(简单达到、容易察觉,泊车方便) ? ——本钱

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